Dva proizvođača prave gotovo isti krevet. Jedan ga prodaje za sedamdeset hiljada, drugi za sto deset i ima duže rokove isporuke. Razlika nije u drvetu.

Kupac ne poredi proizvode, poredi ono što vidi

Čovek koji kupuje krevet nije stolar. Ne može da proceni kvalitet konstrukcije gledajući fotografiju. Ne zna razliku između bukve i jelovine dok mu neko ne objasni. Zato bira po jedinom kriterijumu koji razume bez pomoći, a to je cena.

Kad nemaš brend, ti sam guraš kupca u tu odluku. Ne zato što je tvoj proizvod lošiji, nego zato što mu nisi dao nijedan drugi razlog da bira.

Šta brend zapravo znači kod proizvodne firme

Brend nije logo. Brend je ono što kupac zna o tebi pre nego što pita cenu. Kod proizvođača to su četiri stvari:

• Ko stoji iza proizvoda. Ime, lice, pogon, godine rada. Ljudi kupuju sigurnije od nekoga koga vide.
• Kako se pravi. Materijal, konstrukcija, šta se radi ručno, gde se ne štedi. Ovo je najmoćniji sadržaj koji proizvođač ima, a najređe ga koristi.
• Šta se dešava posle kupovine. Garancija, servis, dostupnost. Kod skupog proizvoda ovo često prevagne.
• Ko je već kupio. Tuđe iskustvo vredi više od svake tvoje rečenice o kvalitetu.

Zašto je popust najskuplji potez

Kad spustiš cenu da dobiješ posao, dešava se troje. Marža ti se smanji, kupac zapamti nižu cenu kao tvoju pravu cenu, i privučeš tip kupca koji sledeći put opet traži popust. Popust ne rešava problem pozicije, samo ga odlaže i pojeftinjuje.

Kad se boriš cenom, pobeđuje onaj ko prvi propadne.

Kako izgleda kad brend proradi

Prestaju pitanja „može li jeftinije“ i počinju pitanja „koji je rok isporuke“. Kupci dolaze već ubeđeni, jer su te pratili nedeljama pre nego što su se javili. Prodajni razgovor prestaje da bude ubeđivanje i postaje dogovor o detaljima.

Odakle se kreće

Ne od logotipa i ne od novog sajta. Kreće se od toga da se ono što ti je normalno u pogonu pokaže ljudima. Snimak kako se sastavlja ram, objašnjenje zašto koristiš baš taj materijal, priča o kupcu kod koga proizvod stoji pet godina. To je materijal koji već imaš, samo ga niko nije video.

Kratko

Cena je jedini argument onome ko nema drugi. Brend ti daje drugi argument, i tek tada prestaješ da se takmičiš sa najjeftinijim u branši.