Odgovor nije da ili ne. Odgovor zavisi od tri broja koja verovatno već imaš u glavi, samo ih nisi stavio jedan pored drugog.

Nameštaj je proizvod koji se ne kupuje impulsivno. Čovek ga gleda nedeljama, meri sobu, pita ženu, uporedi tri ponude. Zato ljudi koji kažu „probao sam reklame, ne rade“ najčešće nisu probali reklame. Probali su da prodaju krevet od hiljadu evra čoveku koji ih je prvi put video pre četrdeset sekundi.

Tri broja koja odlučuju

Marža po komadu. Ne cena, nego ono što ti ostane. Ako na garnituri zarađuješ dvesta evra, imaš prostora da uložiš pedeset u dobijanje kupca. Ako zarađuješ trideset, nemaš.

Koliko upita ti treba za jednu prodaju. Ako od deset ozbiljnih upita zatvoriš tri, znaš da jedna prodaja košta tri i po upita.

Koliko košta jedan upit. Ovo je jedini broj koji ne znaš unapred i jedini razlog zašto se testira.

Kad pomnožiš drugo i treće, dobiješ cenu jedne prodaje. Ako je manja od marže, reklame se isplate. Ako je veća, ne isplate se u tom obliku i menja se pristup, ne budžet.

Zašto kod nameštaja ne radi direktna prodaja iz prve

Meta odlično prodaje ono što košta do pedesetak evra i ne traži razmišljanje. Kod nameštaja put je duži i ide ovako: čovek te prvi put vidi, zapamti, vrati mu se reklama, uđe na sajt, pita cenu, dobije odgovor, pa tek onda kupi. Kampanja koja pokušava da preskoči te korake troši novac na ljude koji nisu ni blizu odluke.

Kod skupog proizvoda ne kupuješ prodaju reklamom. Kupuješ pažnju, pa poverenje, pa tek onda prodaju.

Šta konkretno radi kod proizvođača

• Sadržaj iz pogona. Kako se pravi, od čega, zašto tvoj proizvod izdrži deset godina. Ovo gradi poverenje bolje od bilo koje slike proizvoda na beloj pozadini.
• Retargeting. Ljudi koji su te već videli su najjeftiniji kupci koje ćeš ikada imati. Ako reklamu puštaš samo prema hladnoj publici, bacaš najvredniji deo.
• Katalog. Kad imaš više modela, katalog automatski pokazuje svakome baš ono što je gledao.
• Brzo odgovaranje. Upit koji čeka odgovor dvadeset sati je najčešće izgubljen upit. Ovo nije marketing, ali obara rezultat reklama više nego bilo koje podešavanje.

Koliko traje dok se vidi da li ide

Kod nameštaja realno je između trideset i šezdeset dana. Prvih dve nedelje sistem uči kome da prikazuje reklamu i tada su brojevi najgori. Ko ugasi kampanju posle nedelju dana, platio je učenje i otišao pre nego što je dobio ono za šta je platio.

Kada reklame nemaju smisla

Ako ne stižeš da proizvedeš ni ono što sada prodaješ, nemoj još. Ako nemaš nijednu fotografiju ni snimak proizvoda, prvo to. Ako ne odgovaraš na poruke isti dan, reši to pre nego što platiš da ti stigne još poruka.

Kratko

Reklame se isplate proizvođaču nameštaja kada marža podnosi cenu kupca i kada postoji strpljenje od bar mesec dana. Ne isplate se kada se od njih traži da same odrade posao koji brend i prodaja treba da odrade.